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「這就對了嘛！就像IBM這樣老虎型的大公司，就應該主攻伺服器市場，也就是大型機、小型機，把肉吃光就行了。而把個人電腦業務這種雞肋，拋給蘋果和王安這些吃骨頭的狗啃食。術業有專攻，才能建立起品牌形象，做出工匠精神。」

2B和2C的概念，這兩天聽我跟山內社長談判，你應該都理解了吧？前者是面對企業客戶，後者是面對個人或者說消費者客戶。

但這就是真實的馬風，他此前只在小生意的討價還價上有底氣，還真沒對付過國際巨頭，總怕談出來的條件太差了，害得顧哥損失錢。

山內溥終究是被顧驁拋出的誘餌所吸引，做出了放棄在個人電子消費品領域進一步拓展、而專心主攻大型街機的戰略決策。

原來長得丑，還有這麼重大的正面意義。

馬風沒有多想：「當然是帥哥美女適合做銷售出成績了，人家看到長得好養眼的，天然就願意和你多說話，你溝通的機會一多，也就容易賣出去東西。長得丑的，人家話都不願意跟你多說，還怎麼出業績？」

顧驁失望地搖搖頭：「那你就錯了——我現在告訴你答案，這個問題，要分情況，看你銷售的對象是2B的還是2C的。

「我送你去機場。」馬風非常殷勤地賣好。

當你直接面對的終端消費者時，你跟他是零和博弈的關係。他多付錢，你就多賺錢，你賣更好的貨、對方才能獲得更好的體驗。

買東西累了之後，m•hｅｔuboｏk.cｏｍ.ｃｏｍ他們才找個地方喝東西坐坐。

「所以，無論美醜，都能做好銷售和商務談判工作。你的外貌，就是一種展示我們天鯤娛樂誠意的暗示。普天之下，沒有因為外貌不能做銷售的人，關鍵是選對你的模式、找到你優勢發力的點。」顧驁最後語重心長地拍著馬風的肩膀，注入BUFF值。

「我明白了！顧哥，你真是我的人生導師！你放心，這次的談判，我一定有信心幫你爭取到最好的條件！」

馬風，董敏珠，這些人都是長得丑但是營銷強的代表。可他們註定只能去做2B業務的營銷強人。

因為馬風很有自知之明，他是知道自己丑的。

但當你面對的是企業型客戶、或者說我們這個案子里的『運營商』時，你跟對方是同謀的關係，你們是合作者，想辦法坑第三方消費者的錢。

……

顧驁伸出兩根手指，示意道：「我問你，你覺得長得帥和漂亮的人，適合做銷售，還是長得樸素型丑、或者憨厚豪爽型的死胖子，適合做銷售？」

因為距離越洋航班起飛還有好幾個小時，顧驁跟馬風在東京市區找個地方坐坐。

如果把掃樓狂人、死胖子程唯的第一份工作改成蘋果體驗店的店員，那麼業績撲街也是在所難免的。

比如把馬風換去肯塔基州家鄉雞當服務員，那下場肯定是沒食客來吃炸雞了。

在這個過程中，顧驁可是沒少巧舌如簧灌迷魂湯，甚至把還和-圖-書未發生的事情，修飾一下添油加醋拿來增加說服力：

1981年的IBM，當然還沒有把個人電腦業務賣掉，但其搞PC搞不過小公司的趨勢，是大伙兒有目共睹的。

山內溥派出橫井軍平作為任天堂的全權代表，敲定後續細節，如果有疑問，再給京都總部打電話請示。

其次，你長得憨厚豪爽一些，甚至是個啤酒肚的胖子，他們也會覺得你不會耍心眼多瓜分利益、報價不耍詐、分贓更公道。

顧驁的馬仔們，以及盛田昭夫，也都要去東京。三方後續的細節談判地點，也被挪到了東京的索尼主場。

馬風會成為顧驁這方，後續的談判代表。

顧驁這麼說，無非是堅定山內溥的信念，讓他相信「任天堂是做大生意的，要專攻企業級客戶，而天鯤娛樂是小打小鬧的，只配做做個人消費品那種玩具級的辣雞」。

顧驁的這番勸說詞，當真是非常驚世駭俗，也立刻吸引了馬風全部的注意力，讓他連自卑都沒空自卑了。

「我相信你。」顧驁抬腕看了看手錶，「時間差不多了，我要去跟盛田社長他們會合，然後準備登基了。你回酒店好好調整一下狀態，明天開始就看你了。」

這怎麼可能反而是一種優勢呢？

「顧哥你別開玩笑了！」馬風有些不好意思，但隱隱然有些興奮。他很想聽顧驁如何化腐朽為神奇。

「史育豬要跟我去美國，開拓的一線工作必須由他來干，我手頭沒有別的人才和*圖*書——所以，後續談判必須你一個人扛下來。」顧驁先給馬風壓了一個任務壓力，然後循循善誘地開導。

如果非要他們2C。

所有人，都是從自卑走向自信的，稍微熟悉點歷史的人，回去看看另一個時空96年時，馬風去京城推銷中國黃頁時那些視頻紀錄素材，就知道當時他多慫了。被有關部門的人客客氣氣一句「這個事兒你得先約」，就噎得不敢出大氣。

對於這一反駁，顧驁當然是立刻予以澄清：「國內不是市場經濟，當然這樣了——國內採購客戶的負責人，並不是在為自己省錢，就算買到便宜質量好的好貨，那也是在為國家省錢。所以他們當然願意用手上的權力，換取一些色相方面的好處了。但日本和美國是資本主義國家，他們是純粹的市場經濟，大企業的採購部門負責人，都是老闆信得過的心腹，跟老闆有共同利益。他們進入『工作思維』狀態后的專業考量，當然跟國內供銷科的人不一樣了！」

這是他第一次接洽這麼大的客戶，談銷售合作條件，所以緊張當然是難免的。顧驁也有必要在離開前帶他放鬆一下，並且交代些鼓舞信心的話。

又比如讓董敏珠（哪怕是年輕時候的）去當車模，那代言的豪車肯定賣不出去了。

如果你很帥，但有個丑同事跟你賺一樣多的錢，那麼你就該警惕：對方一定是工作能力比你強40%。當客戶進入審慎的『工作心態』把這個邏輯想清楚，丑銷售就和圖書會給人安全誠實的好印象。」

他說的，本來就是真理。

有科學研究標明，三個其他能力一模一樣的打工者，帥或者漂亮的，大約會上浮20%收入，丑的那個，會比平均水平下浮20%。大多數人或許沒有量化概念，但他們潛意識裡都知道，同樣的崗位用丑的比用帥的省錢。

人處在連應聘酒店服務員都會被刷下來的狀態下，是自信不起來的。

「此言雖聞所未聞，卻似乎不無道理……」馬風一臉懵逼，卻突然找到了更多的人生信心。

「顧哥，後續的談判，交給我全權負責，真的沒問題么？我覺得，史哥討價還價本事都比我犀利一些。我到了這種大場面，總是沒底氣。」馬風喝了幾口奶茶后，居然說出這麼懦弱的話，後世看慣了強勢自信馬的人，肯定不會相信。

顧驁選了去澀谷的新地標，SHIBUYA109百貨——這地方，他當初跟楊信來日本時，還沒有造好，是座才剛剛建成了一年多的SHOPPING MALL，算是東京時尚地標。

顧驁知道，要怎麼治這個毛病。

甚至，顧驁還首次提出了2B業務和2C業務的概念，然後把山內溥架在了「2B」這個高逼格的位置上，然後以2C自居，簡直謙虛得不能再謙虛。

這種情況下，銷售人員一定要長得漂亮或者帥，才能消弭一部分消費者掏錢的心疼，有利於出貨。所以蘋果電腦的體驗店裡的男店員，都是比較帥的，車展上的車模，和圖書都是比較漂亮的。

你成功了，有錢了，說話才會更自信。

「但你也別怕，其實，你這樣的人，是非常適合成為頂級銷售人才的——連你的形象，都是一種優勢。」

也算是他提前干預了馬風人生軌跡、揠苗助長的報應吧。有些「馬風養成」環節，他得親自介入了。

經過三天激烈的三方談判，顧驁、盛田昭夫和山內溥基本上達成了一致。

這天，顧驁已經不得不啟程了，於是一行人一早乘新幹線從京都回到東京，然後準備搭夜班飛機飛紐約。

顧驁這番長篇大論，說得馬風無言以對。

琢磨了半晌之後，他才發現問題：「可是不對啊！國內那些大廠，供銷科的女公關都是很漂亮的啊！哪怕是給企業客戶推銷！」

這時候，銷售人員長得丑，可以給對方以何種暗示？首先，他會覺得這個供應商不花哨，不花更多工資請帥哥銷售，所以他們的營銷成本佔比更低、貨的物質成本佔比更高、更紮實划算。

一言以蔽之，就是錢壯慫人膽。

這時候，對方是不介意你帥不帥漂亮不漂亮的，他不是為了自己爽，他不是在『消費』心態下，而是在『工作』心態下。他在乎的只是你這個人能不能為他帶來利益。

馬風還挺疼女朋友的，居然身為大男人還想著給女朋友買點時尚的日本好物回去。

馬風成為2B業務斡旋狂人的天賦樹，在此刻就被顧驁點亮了第一個技能點，至於後續會根深葉茂到何種程度，就不是顧驁能控制的了。