0%

「80兆帕。」楊海帆道。

楊海帆瞟了海因茨爾一眼，說道：「海因茨爾先生認為，我們的泵車在哪方面不及歐洲同行呢？」

楊海帆道：「你別忘了，普邁公司的泵車價格是我們的4倍。同樣花25萬美元，買1台普邁公司的泵車，一小時能泵送120立方米混凝土，而買4台我們的泵車，可以泵送320立方米，你覺得誰的性價比更高呢？」

再比如說，工程機械產品是很容易出故障的，一台設備出了故障，就會影響到一系列的施工工序，所以客戶總是要求廠商能夠以最快的速度提供技術服務，幫助排隊困難。為此，公司就需要在各國設立服務中心，常年派駐維修工程師。一個外派的維修工程師一年的工資、津貼、差旅費，隨隨便便就是上百萬美元，這些錢不需要攤到設備報價里去嗎？

「你們一年的研發投入是多少？」海因茨爾又問道。

「楊先生，你計算的5萬美元成本，其中包含了技術研發成本的攤銷嗎？」海因茨爾不得不開口了，再讓楊海帆說下去，他在卡佩拉面前就沒話可說了。

楊海帆似乎是不經意地瞟了海因茨爾一眼，然後笑著說道：「至於另外一個原因，就不太方便說了。」

按照純粹的製造成本來算，一台泵車5萬美元倒的確是夠的。但企業賣產品怎麼可能只算純粹的製造成本呢？

卡佩拉卻是回頭向楊海帆說道：「楊先生，我請求你說得更明白一點。www.hetubook.com.com我知道你們東方人是非常含蓄的，但這裡是歐洲，我希望你能夠以歐洲人的坦率說出你的看法。」

「我們當然包含了研發成本的攤銷。」楊海帆鄭重地回答道。

好吧，其實海因茨爾在心裏說的是「法克」，畢竟他是不懂漢語的。楊海帆的話說得再明白不過了，簡直就是誅心之論。他的意思是說普邁等一干歐洲公司向客戶報了一個不合理的高價，明明只有5萬的成本，卻要按25萬報價。可天地良心，普邁造一台泵車的成本遠遠不止5萬好不好！

「這……」海因茨爾一下子就被噎住了，他也是大意了，沒有去算細賬。普邁公司的產品的確先進，但價格也更高，用性價比來衡量，普邁公司肯定是吃虧的。

「我不明白。」海因茨爾聳了聳肩，沒好氣地說道。

「你們的泵送壓力是多少？」海因茨爾問道。

卡佩拉轉頭看向海因茨爾：「海因茨爾先生，你明白楊先生的意思嗎？」

「我明白了。」卡佩拉點了點頭。剛才楊海帆已經說到了人工成本低的問題，而陳邦鵬的話證實了楊海帆的論斷。研發成本也是設備成本的一部分，如果中國的工程師工資只有歐洲的幾十分之一，那麼設備低成本就有道理了。

「那好吧，我就說32米泵車……」海因茨爾也知道自己是偷換概念了，拿最高端的產品去和人家的普通款對比，實在有些不合適，他和圖書指著辰宇公司的產品說明說道：「你們的32米泵車，排量是每小時80立方米，而普邁公司的同類泵車能達到每小時120立方米。」

還有，在國際市場上做生意，你能不投放廣告嗎？別以為你是世界知名品牌就可以不投廣告了，這個世界上不知道可口可樂的人能有多少？但可口可樂的廣告投放堪稱世界之最。用戶都是一幫懶得動腦子的人，他們永遠只選擇記憶中最清晰的產品。後世某保健品為什麼賣得好，就是因為它對消費者採取了腦殘式的廣告轟炸。普邁一年在全球投放的廣告花費也是好幾個億，這些錢難道不也得羊毛出在羊身上嗎？

尼瑪！

「你說的是月薪吧？」卡佩拉好意地提醒道。雙方是用英語在進行交流的，而英語對於他們雙方來說都不是母語，說錯或者聽錯的可能性都很大。楊海帆說公司里的總工年薪才6000美元，這讓卡佩拉覺得很不可思議，在歐洲，技術過硬的總工程師周薪6000美元都不稀罕，怎麼可能是年薪呢？

楊海帆笑笑，道：「卡佩拉先生，我們中國公司是非常講究誠信的。如果我們的一台設備成本是5萬美元，那我們就會加上一個合理的利潤，報5.8萬的銷售價格。我們不會像某些企業一樣，把5萬成本的設備報出一個25萬的高價。」

楊海帆點點頭，並不吭聲。

「是的，按照性價比來算，購買中國公司的泵車，的確是更划算https://www.hetubook.com.com的。」卡佩拉在旁邊說話了，他是純粹看熱鬧不嫌事大的。楊海帆能夠把海因茨爾的氣焰打下去，卡佩拉就有了與海因茨爾討價還價的餘地。如果普邁堅持咬住25萬美元的價格不鬆口，卡佩拉還真有點想買中國產品的心思了。

這樣東支出一點、西支出一點，普邁公司一年的利潤可真沒剩下多少了。一台混凝土泵車賣25萬，也只能讓普邁公司年底略有盈餘而已。如果按製造成本銷售，普邁明天就得關門大吉。

「哈哈，我們……啊不，我是說，普邁公司的最新型62米泵車，泵送壓力已經達到了285兆帕。」海因茨爾得意地說道，結果差點說漏嘴了。

說起勞動密集型產品，人們心裏能夠想到的，都是服裝、鞋帽、電視機、錄音機等等，但其實很多機械產品也具有一些勞動密集型產品的特徵。像辰宇公司生產的混凝土泵車、挖掘機之類，就是同時兼具了技術、資金和勞動力三方面的因素。技術和資金的需要，自不必細說，勞動力因素就是指生產過程中需要有大量的人工作業，這是暫時還無法由機器完全替代的。

海因茨爾對於工程機械的造價構成是非常清楚的，楊海帆說中國的人工成本低，這一點他無法反駁，只是微微地點點頭。卡佩拉見海因茨爾也沒反對意見，便跟著點了點頭，說道：「這隻是一個方面吧，還有其他的原因嗎？」

「那又如何？」楊海帆聳聳肩膀ｈetuboｏｋ.com•ｃｏｍ，「你說的只是普邁公司最高端的泵車，而它們的普通型32米泵車，泵送壓力只有110兆帕，與我們的產品相差並不大。」

歐洲的工程機械價格高，很大一部分的原因就是工人工資水平高，攤到每一台設備上就非常可觀了。比如普邁生產的混凝土泵車，每台車的勞動力成本分攤就有3萬多美元，再加上材料、加工機時、管理費用等，想賣5.8萬美元也辦不到。

比如說，普邁有一個非常龐大的研發部門，專門從事新產品的開發，這個部門簡直就是一頭吸金獸，每年的成本支出高達數億美元，這些錢都是要分攤到設備中去的。歐洲市場的競爭是如此殘酷，任何一家企業如果在研發上落了下風，就會被市場無情地淘汰。說真的，很多技術的創新對於提高設備性能並沒有太大的幫助，但別家搞了，你如果不搞，客戶就會覺得你的產品不行，所以普邁不得不每年都把大量的利潤投到研發中去，為此就不得不大幅度提高產品的價格。

海因茨爾所以會假扮泰利公司的工程師前來交涉，也是被卡佩拉給逼的。卡佩拉此前在楊海帆里詢過價之後，轉身便去了普邁公司的展台。他直言不諱地指責普邁公司的產品價格太高，利潤不合理，要求普邁公司把價格下降一半以上，否則他就要去採購中國人的設備了。普邁公司的銷售人員向他解釋了半天，也沒能說服他，最後，普邁公司只能派出海因茨爾陪他到中國展和-圖-書台再來看看，照普邁公司的說法，中國人報出這麼低的價錢，要麼是在低價傾銷，要麼就是偷工減料，對於后一項，就得有專業人員去進行鑒定了。

「那還是不對！」海因茨爾道，「我懷疑你們的設備和歐洲同類產品相比，性能上有嚴重的不足，否則價格上不會有這麼大的差距。」

海因茨爾沒想到，自己還沒來得及向中國人發難，中國人卻先向普邁開火了。中國人不承認自己的產品價格太低，反而指出普邁是在謀取超額利潤，海因茨爾如果不反駁，豈不就坐實了這個指控？

「你是說……歐洲公司有問題？」卡佩拉畢竟也是個商人，豈能聽不懂楊海帆的暗示。

「為什麼？」卡佩拉有些不太明白。

楊海帆道：「我們和歐洲的工程機械企業是同行，在背地裡評價同行，是不道德的行為。」

「我是中國羅丘冶金工程機械公司的總工程師，我的年薪還不到6000美元呢。」旁邊的陳邦鵬笑呵呵地插了一句。老爺子是馬上要退休的人，一個月的工資也就是3000多，全年4萬出點頭，按匯率算的確不到6000美元，可這樣的工資水平，在中國國內已經算是高薪階層了。

楊海帆笑道：「海因茨爾先生，你提出的這個問題似乎並不合適吧？我不能透露我們的研發成本，不過，我可以告訴你們一點，我們公司的總工程師早年畢業於英國帝國理工，目前在公司里年薪是6000美元，不知道貴公司的總工程師年薪是多少。」