第三卷
第九十三章 三招之力
現有43家經銷商網路暫時離不開,新成立的合資公司並不會自己投資運營4S門店,而經銷商們賣車有利可圖也不會改換門庭,因此雙方註定不會公開撕破臉皮掀桌子。
韓皓要做的就是將經銷商聯盟代表之一策反,就足以瓦解整個聯盟,實現分而擊破的目標。
如此舉動大大震驚了原來的捷豹路虎經銷商網路,滬江之後,其他城市摻沙子增加新4S店勢力迫在眉睫。
經銷商聯盟通過懇談信開出的條件,韓皓直接全部拒絕,並放出話來不接受整合的經銷商,將來會被取消經銷代理資格。如果積極配合的經銷商,中華集團將考慮給以一定積極合理補償條件。
程咬金靠三板斧打天下,這次解決經銷商聯盟對抗的危機,韓皓也準備了三招來平定。
對韓皓來說,全國銷量是一個整體蛋糕,也是他關注的所在。至於蛋糕內部如何構成,區域4S店誰賣得多,他並不在乎。只要把其中蛋糕重新切割,足以讓經銷商們掙得頭破血流。
四大區域總代理實行勢力範圍劃分模式,華南的總代理不能到華東地區開店,反過來亦然。在自己的地盤,各大總代理擁有絕對一言堂的權力,成為「藩王」。
針對經銷商聯盟先發制人的進攻,韓皓第一招就是「扔石頭」。
不是他們成就了捷豹路虎,而是因為捷豹路虎的存在才造就了他們現在的地位。」
三招連發,就瓦解了代理商們的反撲,迫使他們乖乖地接受整編。
主機廠不可能自己投入重資產搞4S店,因此必須得依靠你和圖書們這樣的經銷商。誰能率先佔據先機,誰的網路擴張更快,就能贏得下一個階段的勝利。
賓士在中國的原總代理——利星行,就成功讓北汽賓士低頭,拿到了他們需要的讓步。
從我手中的統計資料看,這些年依靠捷豹路虎他們也掙到了不少錢,至少回本是不成問題。虧損的網點有幾家,不過都是二、三級加盟店,他們的利潤被四大總代理拿走大半。
儘管四大區域代理商承諾互不侵犯,不到對方勢力範圍開店。但並不代表他們不會眼紅銷量好的市場,只不過礙於盟約壓制衝動。
一是現有國內43家捷豹路虎經銷商,在門面裝修、服務規範乃至價格收費上都各行其是,沒有形成統一管理,已經被消費者多次投訴。
既然總代理在領地內屬於鐵板,那麼要打破他們的壟斷,就要引進新的勢力相抗衡。
時代變了,經銷商們的思想必須得跟上。以前中國市場屬於散養階段,但從今天開始就要成為直轄,開啟正規軍模式。」
「如果我們不答應,中華集團肯定會尋找新的目標合作,誰能保證對方能拒絕如此誘惑的條件!說不準現在華東總代理的名字就會換成我們華南地區,我們最終成為了犧牲品,被其他三家分而食之。」
這一大塊石頭拋出來,就是表明中華集團不受威脅也不會妥協的姿態,直接警告經銷商們不要心存僥倖頑抗。
四是缺乏對經銷商控制。擁有過多權力的區域總代理,可以直接進口車輛和定價,會對國產後同車型造成衝擊。將來www•hetubook•com.com在合資公司體系外,還存在由經銷商把控的渠道,萬一國產路虎定價50萬,經銷商通過進口車直接砸到45萬,整個價格體系就亂了。
入股、董事、保護期這樣不切實際的條件,中華集團不會答應。
捷豹路虎經銷商聯盟向中華集團遞交了懇談信,信上列舉了他們接受合資銷售公司收編的條件,並且承諾四大區域全體代理商們共同進退。
「中華集團不是北汽賓士,他們也不是利星行,就算是利星行到了我面前也沒有太多談判的資格!
今後由合資銷售公司統一管理經銷商網路是大勢所趨,因為現有的四大分區代理已經不適應激烈市場競爭。
和而不讓,斗而不破,這場收編捷豹路虎經銷商的暗鬥,將韓皓的商業手段體現得淋漓盡致。
要成為沙子的對象,必須是能抵禦「藩王」的壓迫,跟其勢力相當的目標最為合適。
所有聯盟最大的威脅都是來源於內部,就算四大區域代理商組成聯盟承諾共進退,但每個勢力的利益都各不相同。
拉一派打一派,是分化聯盟的最佳手段。華東總代理態度強硬,自然成為韓皓重點打擊的對象。
以43家4S店為標準,四大區域代理商每家大概佔據10家左右數量。如果能搶先將自有4S門店提高到30家,按利潤計算就能超過現有利益,不再局限當前提出的訴求。
在滬江這樣的大城市,捷豹路虎的區域總代理算是一大勢力,但跟他旗鼓相當的經銷商數目不少。奧迪、寶馬、和-圖-書賓士,乃至大眾、豐田、中華品牌經銷商背後,都站著強大靠山。
掙錢才是我們最終目的,跟主機廠對抗只是手段而不是結果,倘若賠了夫人又折兵就得不償失了。」
要求入股合資銷售公司,期望董事職位,以及追加保護期維持特權等條件,是他們經過內部討論后的一致決定。
不出韓皓所料,華南總代理率先宣布退出聯盟,並帶頭響應同意中華集團提出的新代理政策。他們自然也得到承諾的一切,沒有了特權,但增加了全國網點,長遠利益並未受損。
第二招就是「摻沙子」。
囚徒困境為何總不能實現,就因為選擇最利於自己的行為才能把命運掌握在自己手中。
反觀華南總代理態度曖昧,這便有了韓皓派人跟其私下會面的場景出現。如果他們積極支持新代理政策,那麼韓皓將華東優質市場供其優先進駐,也間接打破了原有勢力劃分格局。
這場一開始就實力懸殊的對抗,勝負並不難猜。韓皓有了整合寶馬經銷商的經驗來應對,顯得得心應手。
有了韓皓給的開店尚方寶劍,又有地方勢力保護,滬江第三家4S店就這樣堂而皇之籌辦起來。
韓皓看完捷豹路虎經銷商提交的懇談信后,削藩的意願並未減少,反而打算加快步伐。
扔石頭,就是朝對手腦袋甩過去一塊石頭,迎頭痛擊並表明自己的態度。
接下來第三連招就是「挖牆腳」。
「我可以理解經銷商們的做法,但不代表我會接受他們的條件。他們為捷豹路虎進入中國做出一定貢獻,但也獲得了足夠回報
m.hetubook.com.com。
在中華集團對懇談信強硬反饋后,華南地區代理商動搖了,準備尋求兩全之策。
再堅固的城牆,都抵抗不了被挖牆腳的威脅,一旦牆腳被挖空,城牆便會整體失衡倒塌。
一直以來都有其他經銷商想在滬江市代理開設第三家4S店,但都被華東總代理打了回去。
如此一來,打算跟中華集團叫板的代理商聯盟解散,他們必須各自選擇對自己最為有利的條件。
如果你們同意,華東的市場,可以優先讓你們選擇網點布局。另外在現有進口車輛配額上,你們也將得到傾斜照顧。」
在捷豹路虎合資公司成立后,就有不少新經銷商躍躍欲試,打算分得一杯羹。
摻沙子就是在抱成團的泥巴中摻入沙子,從而讓原來緊密的泥巴開裂,產生縫隙不再是鐵板一塊。
韓皓直接把滬江市第三個經銷商名額給了中華寶馬4S店的老闆,名義是合資公司授權的第一家新經銷商。
與其坐以待斃,不如主動出擊。
選擇他來充當第一粒沙子,一是在中華寶馬4S店的合作中表現不錯,有經營豪華汽車品牌的經驗;二是對方在滬江勢力龐大,並不懼怕華東總代理的威脅。
可以說,韓皓用現有華東區域總代理的利益以及未來門店布局的利益,來說服華南總代理撕毀盟約,從而達到挖牆腳之目的。
滬江市是中國第一大都市,也是捷豹路虎國內銷量細分市場的龍頭所在。華東總代理在滬江市親自開了兩家4S門店,壟斷了這個利潤豐厚的城市。
首先是做好了捷豹路虎經銷商們結盟到底,那m.hetubook.com.com麼他將在車輛源頭上對其進行降維打擊。當前中國的汽車經銷商,收入利潤來源基本還是依靠賣車。光靠維修的話,只能掙夠利息錢。一旦捷豹路虎不發車給他們,或者故意把進口車到貨拖上一年半載,經銷商們就只能喝西北風關門大吉了。
三是降低成本,提高產品競爭力。現有區域總代理對二、三級經銷商加價售車,無形中多了一道盤剝,導致終端零售價不斷提高。
「將來整合全國銷售網路已經是大勢所趨,再搞對抗倒霉的只能是自己。
實際上,韓皓還準備了其他兩大招壓箱底,只不過沒派上用場。
這給了他們得以學習的對象,捷豹路虎的銷售網路完全掌握在自己手中,有跟中華集團博弈的實力。只要內部組成攻守同盟,就能讓中華集團退讓答應條件。
二是四大區域經銷商劃分勢力範圍割據,缺乏競爭動力,只求守好自己的一畝三分地,沒有開拓市場精神。另外地區新增4S店網點的權力,實際控制在他們手中,在全國市場一盤棋指導思想下,這是韓皓無法容忍的障礙。
「看來中華集團的態度十分強硬,談都不打算跟我們談了!依我看,我們得做好兩手準備,以此來爭取利益最大化。
另外,韓皓做好了用新經銷商替代老網路的準備。如果經銷商們集體關門歇業,那麼將由中華汽車4S店出面負責暫時的維修保養,同時招募新的經銷商網路。只要6個月到一年時間,新的經銷商網路就會組建起來,並不懼怕老代理商威脅退網。
可以說,韓皓扔出的這塊石頭達到了預期效果。