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3％的幅度，在零售業當中已經是非常大的優惠了，零售業本來就是薄利多銷的行業，任何一個零售業者都願意為了3％的優惠，而重新選擇一個供應商。

一聽戈登要採購，眼鏡男子不敢怠慢，他急忙說道：「戈登先生，快請進，孫主任就在裏面呢！」

然而李衛東的腳還沒跨過門檻，便被一條胳膊給攔了下來。

零售行業利潤，大概是在5％到15％之間，如果某件商品能帶來100％的利潤，沒有一個零售業者能抵擋住這樣的誘惑。

戈登思考了片刻，隨後還是搖了搖頭：「這隻是一個汽車坐墊，總歸是屬於日用產品，我們能像對待高科技產品那樣，用過高的零售價出售他，100美金的零售價是不可能的！」

李衛東知道，戈登所說的人，肯定是外貿司那位孫新民主任。

戈登接過李衛東的名片，看了一眼，然後收好，隨後開口問道道：「我所在的沃爾瑪公司，你應該聽說過吧？我們是做零售行業的。」

「42美金？這麼貴！」戈登一副要打退堂鼓的樣子。

「你說服我了！」戈登掏出了一張名片，遞給了李衛東，接著說道：「正式介紹一下，我叫肖恩－戈登，是美國沃爾瑪公司的採購商。」

戈登點了點頭：「你好，我來找孫先生，我打算採購一些產品。」

八十年代的美國，零售行業競爭非常激烈，當時全美最大的零售商，還是西爾斯，等到1990年，沃爾瑪才和-圖-書超越西爾斯，成為美國最大的零售商。

戴眼鏡的男子看了一眼戈登，馬上認出了對方的身份，他用英語說道：「戈登先生，你好，我們昨天見過面的，我是孫主任的秘書，你是來找孫主任的么？」

「哦，我明白了，是外賓還沒給你錢么？」眼鏡男子開口問。

李衛東不想自找麻煩，乾脆裝作不認識戈登，回頭要有人問起來的話，李衛東就說遇到戈登純屬巧合。賣出貨也是自己運氣好。

李衛東想儘快的將這筆訂單確定下來，於是來到廣交會現場后，李衛東便直接帶著戈登，去辦公區尋找孫新民。

「你好，這位外賓是來找孫新民主任的。」李衛東開口說道。

而有目的性的在賓館門口蹲點，到時候說不定會被扣上各種不好的帽子，比如滋擾外賓之類的，總歸是有些麻煩。

戈登點了點頭：「好的，我認識一個你們的官員，他姓孫，就是他把我請過來的，一會到了廣交會現場，我會去找他，說明我的採購意向。」

「也就是說，每件單買的話，一套的售價是31美元，而買一整套，可以便宜2美元？」戈登開口問道。

「我知道你是送外賓來的，現在外賓已經送到了，接下來由我們接手就好了，你可以回去了。」眼鏡男子接著說道。

這眼鏡男子壓根沒有給李衛東說話的機會，直接返回了房內，把門一關，將李衛東給關在了門外。

「對啊，外賓坐你的計程和圖書車過來，還沒給你錢吧？沒關係，這計程車錢，我們幫外賓付了，一分錢都不會少你的。」

「當然，你們馬上就要成為美國最大的零售商了。」李衛東馬上答道。

李衛東得故意裝作不認識戈登，要不然就沒有辦法解釋兩人的「巧遇」。

不同的定價方式，就是西方人和中國人之間的不同。

李衛東見時機差不多了，便繼續加碼說道：「對於大量採購的客戶，我們還有額外的優惠，一次性採購超過十萬件的，我們會在原來的基礎上，再優惠3％」

有目標性的蹲點，和偶然性的巧遇，那是完全不用的性質。

「謝謝你的稱讚，雖然我們還不是美國最大的零售商，但我們有信心，十年內成為美國最大的零售商。」戈登開口答道。

李衛東趕緊說道：「42美金是我們在廣交會上的報價，對於您這種真正有購買意向的客戶，我們的報價當然沒有這麼高。一整套三件，29美元，當然您也可以單獨購買，前排座椅的亞麻汽車坐墊，一件售價是8美元，後排座椅的亞麻汽車坐墊，售價是15美元。」

「你說的這些，我都知道。」戈登點了點頭。

只見戈登輕嘆一口氣，「你真是一個很棒的推銷者！」

李衛東立刻答道：「這種亞麻汽車坐墊，一整套包含了三件，分別是駕駛位和副駕駛位，以及後排三個座椅，整套的價格是42美金。」

「你請看，這就是亞麻汽車坐墊所使和-圖-書用的材料，這裏面不僅僅有亞麻，還有羊毛。在紡織業當中，亞麻也羊毛都是比較昂貴的材料，你可以想一想，美國市場上，一件羊毛攤子要多少錢？而且這種亞麻汽車坐墊，製作工藝要比羊毛攤複雜得多，為了保證與足夠好的透氣性，整個亞麻座墊，是用這種填芯辮編織出來的，您肯定知道，編織品需要很多勞動力，成本是很高的。中國的勞動力成本已經是世界最低的了，所以我的報價，絕對是全世界最低的。另外還有最重要的一點，這種亞麻汽車坐墊，是一種全新的產品，此前從來沒有在美國市場上出現過，這也就意味著，你將擁有亞麻汽車坐墊的定價權。由於沒有其他的產品可以做比較，你可以賣100美金，200美金，甚至更多！試想一下，你在我這裏採購的亞麻座墊，運回美國，馬上就有一倍、兩倍、甚至三倍的利潤！在德克薩斯州賣來複槍，都沒有這麼高的利潤吧？」

李衛東這才意識到，這個戴眼鏡的年輕人，是將自己當做計程車司機了。

與美國人談生意，最好的方法就是動之以利，只要能扯到錢上去，那一切都好說。而李衛東最後一句話，恰好戳到了戈登的爽點。

「所以還請戈登先生，跟我們政府部門的人員說一下您的採購意願，這樣我們才能正式簽訂合同。」李衛東接著道。

李衛東無奈地嘆了口氣：「早知道這樣的話，應該先去換身衣服！」

「對不和*圖*書起，這位同志，請留步，你不能進去。」戴眼鏡的男子開口說道。

西方則是根據市場定價，一件商品，成本同樣是100塊錢，但市場需求卻決定這件商品值1000塊錢，那麼這件商品就必須按照1000塊錢出售，哪怕是便宜一毛錢都不行。就算東西賣不出去，全都扔掉，也絕不降價！

眼鏡男子接著說道：「不過你得先把發票拿過來，這樣我才能去報銷。行了，快去拿發票吧，等發票拿來，找我領錢！」

攔住李衛東的，正是這戴眼鏡的男子。

也正是因為這種定價方式的不同，西方的高科技產品和專利產品，價格總是極其昂貴。而一旦某個領域被中國產品攻破了，那麼該領域的產品瞬間就變成了白菜價。因為中國人只是想著在成本的基礎上，多賺一點就夠了。

戈登搖了搖頭：「這個價格，還是太高了，29美元的話，我可以採購到一件簡單的家用電器，比如電風扇！」

來到辦公室門前，李衛東上前敲了敲門，片刻后，一個戴眼鏡的年輕男子打開了房門。

「不是，我是……」

李衛東馬上說道：「先生，對於商品的定價，有兩種方式，一種是在成本的基礎上，增加一部分利潤；另一種是根據市場的需求，確定商品的價格。據我所知，美國的商品定價，往往都是後者吧？」

李衛東微微一笑，他已然看出來，戈登這是在找借口壓價。

戈登開始詢問亞麻汽車坐墊的報價，他已ｈtｔｐs://ｗｗｗ•ｈｅｔｕbｏoｋ•cｏm•cｏm經有了採購意向。

李衛東則開口說道：「戈登先生，雖然我們之間已經達成了採購意向，但是我卻不能馬上跟你簽合同。我畢竟是廣交會的參展商，按照我們國家的規定，必須要有政府部門的人員在場見證，我才能跟你簽訂供貨合同。」

聽到還有3％的優惠時，戈登終於做出了決定。

部委的臨時辦公室很好找，到了廣交會的辦公區，隨便找個工作人員一問便能知道。

所以戈登說，100塊的零售價是不可能的，純屬瞎扯淡！說給對西方不了解的人聽還可以，想忽悠李衛東就不可能了。

「先生，這個價格並不高，而且還是非常合理的。」李衛東說著，從袋子里拿出了一根填芯辮，遞到了戈登手上，接著說道：

巧遇外賓，然後把商品推銷出去，這可以解釋為運氣好。

「我是陪外賓一起來的。」李衛東馬上解釋道。

此時的李衛東，也的確穿著那件計程車司機的行頭。

……

中國人往往會根據商品的成本定價，一件商品，成本是100塊錢，那我就賣120塊錢，能有20塊錢的利潤就很不錯了。

戈登的表情微微一愣，臉上的尷尬一閃而過。

「您理解的沒錯。」李衛東點了點頭。

「戈登先生，你好！我叫李衛東。很高興認識你。」李衛東也掏出了前些天剛印好的英文名片，遞給了戈登。

「錢？」李衛東則是一臉迷茫。

戴眼鏡的男子將戈登請進了房內，李衛東也緊隨其後，向房內走去。