0%

王朝陽跟著問道：「既然龍源重工已經諮詢過貴司，那麼為什麼你們沒有合作，反而要跟我談？」

本傑明說：「非常抱歉，不過可以這麼理解。」

王朝陽繼續說：「相比之下，紅星廠的一點優勢卻是非常明顯的。我們是土生土長的國內企業，我們的工程師可以隨時去施工現場，也可以隨時去製造工廠，這是道爾森不具備的。」

「但是王朝陽先生，你要知道你的這種底線會極大地妨礙項目進度！如果把液壓系統交給我們道爾森設計，我們可以在最短的時間內拿出最優秀的方案，因為我們有足夠的人才，足夠經驗的工程師團隊以及大量可以借鑒的成熟項目……恰恰，這些都是紅星廠不不具備的。」

王朝陽笑了笑說：「不要忘他是你的頂頭上司，你立場有問題吧？」

本傑明的語氣突然沉了下去，說：「好吧，王朝陽先生，談判進展到這個份上，我必須把另外一個信息分享給你了。事實上我們很早和圖書之前就知道滄河大橋項目，紅星廠並不是我們唯一接觸的公司，並且城也不是第一個。就在上個月，龍源重工還有人跟我們道爾森接談過這個項目。」

電話會議持續了兩個小時時間，已經來到晚上八點半，本澤明提議雙方休息一會兒，半個小時之後會議繼續。

討論進入僵局時，本傑明忍不住嘆息道：「王朝陽先生，你是我見過最難纏的談判對手。你表現出來的從容自信，讓我深深感到震驚，然而讓我感到困惑的是，我無從知曉你這種自信從何而來。明明你的紅星廠不具備這方面的實力，但你卻依然寸步不讓，王朝陽先生，我很想知道你到底在堅持什麼？」

王朝陽回答說：「你當然有權利知道這一切，不過卻沒必要在眼下過度糾結這一點，我說過我們有能力，那就一定有辦法證明！」

談判的目的是利益劃分。而談判的關鍵是雙方各自手中的砝碼，資金、信息和技術實力都是https://m.hetubook.com.com組成砝碼的重要部分。

正如王朝陽曾經考慮過的一樣，道爾森對這個項目固然感興趣，本傑明也表現出極大的熱情，但一旦進入細節討論時，那必然是一場拉鋸戰。

商務談判並不是王朝陽的強項，不過他對整個項目以及雙方的利益關係洞若觀火。所以他有信心，只要真誠且小心翼翼的跟對方交談就不至於吃虧。

王朝陽回答說：「謝謝你的提醒，我會認真考慮。時間已經不早了，我建議明天的同一時間咱們繼續討論，如何。」

王朝陽深知，一個優秀的談判專家應該恰當的利用手中的砝碼，當全部砝碼都被打出，那意味著自己不在擁有話語權。

半個小時的休息時間結束，電話會議繼續。經過前一個階段的討論，大的項目已經基本明確，接下來僅針對殘留問題逐一討論。

所謂原則，便是雙方都想拿下的制高點。

本傑明同意了這個建議，於是長達三個小時的www.hetubook.com.com電話會議就此結束。

絕大多數的問題點都可以通過雙方讓步來解決，因為共同利益所在，彼此讓步是最容易實現的。但難點在於那些涉及到原則問題的話題。

唐安娜狡辯說：「我的立場怎麼會有問題，他是我頂頭上司，不假，但也不能搞明修棧道暗度陳倉這一套。最關鍵地我在考慮，這個項目如果做成，辦事處的實力可以壯大，但如果跟源重工合作，就沒我什麼事兒了。我現在操心又費力，到頭來竹籃打水一場空嗎？」

電話那端沉默起來，過了一會兒本傑明說：「那好吧，這個問題暫時待定，讓我們繼續討論其他問題。」

本傑明認為，紅星廠沒有項目經驗就無法掌握技術關鍵，並以此判斷紅星廠沒有能力完成液壓系統設計和電液控制。

技術領域的合作跟普通商品買賣全然不同，這種合作雙方彼此互相滲透，合作邊界模糊，這意味著最終形成的合作邊界必然是犬牙交錯的。

最後，本傑明和-圖-書道：「空口無憑，我希望看到切實的證據，而作為合作方的我有權利知道這一切。」

電話剛剛掛斷，對面的唐安娜便已經坐不住了，她急切地跟王朝陽說：「你聽見沒有，龍源重工也我們接觸過。這個本傑明太可惡，這麼重要的信息以前不說，直到現在才說出來，真是太可惡了，這個狡猾的美國佬！」

王朝陽說：「不，問題不能這樣看，你們的經驗雖然豐富，但是毫無疑問並不完全適用於這個全新的項目，借鑒終歸是借鑒，到頭來依然要從頭做起。從這個角度來看，你們並不佔多少優勢。」

本傑明回答說：「因為一些其他問題，這些問題我不想在這個場合討論，但我想表達的是，我希望王朝陽先生能更加清楚地認清形勢。我們道爾森擁有的選選項非常多，而紅星廠只是其中之一，所以我非常真誠地希望王朝陽先生能擺正姿態。」

這話把本傑明氣得不輕，連續說出一串「No」。

這個過程往往是曠日持久的。

王朝和_圖_書陽心裏微微一沉，順勢問道：「你的意思是說即便不跟我們紅星合作，你也依然可以做成這個項目，對嗎？」

王朝陽同意這個意見，長達兩個小時的談判確實累人。

王朝陽被這話逗得笑了起來，說：「你該有些大局觀。其實從商業角度，本傑明的做法沒有錯，誰也不希望在一棵樹上弔死。」

電話那頭的本傑明，原本以紳士的口氣跟王朝陽討論，討論到這個問題上時已經徹底失去紳士風度，得憤憤不平。同樣的，王朝陽更是以極其強硬的姿態堅守著底線，擺出一副寸步不讓的架勢。

王朝陽也舒緩了口氣說：「我所堅持的是整個重型起重機的設計權。重型起重機的設計中，液壓系統的設計佔比極重，這是我的底線也是原則，我當然會寸步不讓。」

當話題再一次回到液壓系統設計許可權時，本傑明依然堅持設計許可權歸道爾森所有，然而這已經不符合王朝陽的底線……由此可見，雙方都知道液壓系統對於一款重型起重機意味著什麼。